A primeira coisa a fazer é reconhecer essas táticas e buscar neutralizá-las. Muitas vezes, são apenas “jogo de cena” para assustar as outras partes. Trump recuou de suas ameaças muitas vezes, em uma atitude que ficou conhecida como “TACO” (“Trump Always Chickens Out").
Mas há casos em que as ameaças são reais. Mesmo assim, é possível, com habilidade, fazer o adversário recuar. No seu livro, Ury dá conselhos para virar o jogo em uma negociação:
1 - Não reaja: suba ao camarote
O conselho número 1 é não reagir de imediato, evitando ações como “revidar, ceder ou romper relacionamento”, que prejudicam o resultado da negociação. O que o autor chama de “suba ao camarote” é um convite para se distanciar do problema e observar a cena de cima, de um lugar mais estratégico, e ganhar tempo para pensar de cabeça fria.
Exemplo prático: os países que não reagiram de imediato e não retaliaram os EUA, tiveram suspensão de tarifas e melhores condições para negociar acordos.
2 - Não discuta: passe para o lado do oponente
Em vez de focar nas diferenças, tente encontrar pontos de concordância. A estratégia é criar um bom relacionamento para conseguir concessões e explorar novas alternativas de acordo.
Exemplo prático: muitos países focaram em buscar acordos com tarifas menores para produtos que os EUA têm interesse em importar.
3 - Não force: construa uma ponte dourada
Depois de expor argumentos que mostram que seu oponente tem algo a ganhar com o acordo (ou a perder em não fechar o acordo), é mais positivo criar uma “saída honrosa” do que obrigá-lo a se humilhar e recuar. É o que o autor chama de “ponte dourada”.
Exemplo prático: É conhecido o desejo de Trump de se declarar vitorioso em qualquer situação. Em vez de tentar fazê-lo desistir das tarifas de 50% impostas às exportações do Brasil, a estratégia de Geraldo Alckmin foi engordar a lista exceções. Trump pode dizer que tarifou o Brasil. Mas a verdade é que 65% das exportações brasileiras escaparam das novas tarifas.
4 - Não intimide: use o poder para instruir
É uma estratégia quase instrutiva. O segredo é fazer o seu oponente entender as consequências negativas para ele de não fechar um acordo com você.
Exemplo prático: a China conseguiu neutralizar as ameaças de Trump e colocá-lo na mesa de negociação quando restringiu as exportações para os EUA de “terras raras”, tipos de metais usados para fabricação de componentes tecnológicos.
O mundo está cheio de exemplos para nos inspirar. Mas lembre-se: cada negociação é única. Então, antes de qualquer ação, faça uma boa leitura de cenário, pense seus objetivos, prepare-se… e boa sorte!
Aproveito também para desejar um Feliz Dia dos Pais a todos os leitores, especialmente para o meu pai, Cesar.
Um abraço! | 
O tarifaço de Donald Trump e a reação dos líderes dos países afetados foi uma “aula prática de negociação” com transmissão multimídia. Que lições podemos tirar desse episódio para nossas vidas?
